Marktumfeld	Marktsegmentierung, -größe, -profitabilität, -wachstum, -potenziale sowie -treiber
Geschäftsmodellanalyse	Wertschöpfung, Ertragsmodell, Wachstumsstrategie, Nutzenversprechen, Nachhaltigkeit
Produkte, Services	Produktportfolio, Stärken-/Schwächen, Markt je Produkt, Umsatztreiber, Pricing, Margen
Wettbewerb	Financial Benchmarking, strategische Positionierung
Absatz- und Kundenstrukturen	Abhängigkeiten, Einkaufs- und Wechselverhalten, Potenziale
Beschaffung	Lieferantenstruktur, ABC Analyse, Abhängigkeiten
Strategische Erfolgsfaktoren	Leistungspotenziale, Führungspotenziale
Business Plan Validierung	Planungsprämissen, Preis-Mengen-Gerüst, Upside Potenziale
Chancen-/ Risikoprofil	SWOT-Analyse
Sonstiges	Strategic Fit, Synergiepotenziale, Buy & Build Strategy, Exit-Optionen, Business Case

Die genauen Inhalte der Commercial Due Diligence werden einzelfallabhängig festgelegt.

 

Commercial Due Diligence eines Medzinprodukteherstellers mit einer neuen Technologie im Segment "Spezielle Wundversorgung"

Ein global agierendes Wundversorgungsunternehmen wollte sein Geschäft durch eine wichtige Akquisition im Segment erweitern. Zur Unterstützung der geplanten Investitionsentscheidung führte ein Conalliance Commercial Due Diligence-Team eine Markt- bzw. Commercial Due Diligence im Hinblick auf das Akquisitionsziel, ein internationales Familienunternehmen, durch. Dazu gehörten zunächst eine umfassende Markt- und Wettbewerbsanalyse sowie die Entwicklung eines komplexen Marktmodells inkl. Szenario- und Sensitivitätsanalyse. Das Conalliance Commercial Due Diligence Team überprüfte den von der Geschäftsleitung des Zielunternehmens vorgelegten Businessplan und entwickelte auf Grundlage des Businessplans und des Marktmodells einen eigenen Businessplan.

Außerdem musste das Conalliance Commercial Due Diligence Team analysieren, wie gut das Akquisitionsziel die Akquisitionskriterien des Auftraggebers erfüllte und potenzielle regulatorische Risiken und Fragen des geistigen Eigentums und der Produktregistrierung identifizieren. Die Schlüsselfragen umfassten: Wird diese Technologie funktionieren? Ist sie praktisch und effektiv? Ist die Technologie in wissenschaftlich begründet und anerkannt? Ist das Verfahren skalierbar und kommerzialisierbar? Was sind seine Stärken und Schwächen? Handelt es sich (wirklich) um eine einzigartige und proprietäre Technologie?

Basierend auf dem kommerziellen Due-Diligence-Bericht ("commercial due diligence report") und der Empfehlung der Conalliance hat der strategische Investor seine Anlageentscheidung getroffen. Durch die Akquisition konnte das Unternehmen seine Wundversorgungsfokussierung weiter ausbauen und damit signifikantes neues internationales Wachstum kreieren.

 

 

 

Commercial Due Diligence eines Portfolios ambulanter Intensivpflegedienste (häusliche Intensivpflege)

Conalliance war der Nische "ambulante Intensivpflege" bereits in mehreren unterschiedlichen Mandaten als Commercial Advisor tätig und kann zahlreiche Referenzen vorweisen. Der Markt für ambulante Intensivpflege ist - trotz des Einstiegs einiger Finanzinvestoren - nach wie vor sehr stark fragmentiert und insofern eine attraktive "Spielwiese" für Strategen, Investoren und Buy-and-Build-Strategien.

Conalliance konnte den Markt für ambulante Intensivpflege historisch analysieren (z.B. Marktgröße, Anzahl Patienten, Marktwachstum, Marktprofitabilität und -intensität, Kosten, Margen, etc.), Markttreiber und -trends identifizieren und die zukünftige Entwicklung prognostizieren. Der Markt für ambulante Intensivpflege kann als intransparent bezeichnet werden, denn Marktinformation sind praktisch nicht öffentlich zugänglich. Zur Marktanalyse hat Conalliance ein eigenes Marktmodell auf Basis proprietärer Daten erarbeitet. Das Conalliance-Marktmodell war in der Lage, sämtliche relevante Einflussfaktoren (beispielsweise Demografie, Entwicklung relevanter Krankheitsbilder, Fortschritte in der Medizin und Medizintechnik, regulatorische Rahmenbedingungen, "Upcoding", Marktneueintritte, etc.) zu berücksichtigen und konnte auf diese Weise unterschiedliche Szenarien abbilden.

Auf Grundlage des Conalliance-Marktmodells waren wir – nun im Nachhinein betrachtet – in der Lage, eine sehr detaillierte und valide Prognose über den Markt für ambulante Intensivpflege treffen zu können.

Eine weitere Kernfrage der Commercial Due Diligence war, ein differenziertes Verständnis über die Marktsystematik zu gewinnen (Abgrenzung Hilfsmittelversorgung und Pflegedienstleistungen und des Patienten-, Rezept- und Geldflusses, Wertschöpfung, Qualifikationsvoraussetzung des Personals / Human Resources, Erstattungsbedingungen/Vertragsbeziehungen, regionale Vergütungsdifferenzen, regulatorische Rahmenbedingungen, etc.).

Im Rahmen der Wettbewerbsanalyse haben wir uns nicht nur auf die üblichen Wettbewerbsfaktoren (wie z.B. Financials, Anzahl Patienten, Anzahl Pflegekräfte, Qualität der pflegerischen Leistung, etc.) beschränkt, sondern unsere Analyse bis hin zu sehr speziellen Kriterien detailliert. Wir waren in der Lage, quasi alle mehere tausend Anbieter in Deutschland in unsere Wettbewerbsanalyse einzubeziehen. Unter anderem konnten wir in Heatmaps die Wettbewerbsintensität, die regionale demografische Entwicklung, relevante Krankenhäuser und Ärzte und weitere wichtige Einflussfaktoren sowohl historisch kartieren, als auch deren Entwicklung für die nächsten 5 Jahre prognostizieren.

Den Kern dieser Commercial Due Diligence bildete jedoch die kaufmännische Unternehmensanalyse des Zielunternehmens, auf die aus Gründen der Vertraulichkeit hier nicht im Detail eingegangen werden kann. Jedenfalls reichte unsere strategische und operative Unternehmensanalyse bis hin zu persönlichen Begehungen der Niederlassungen und WGs mit Interviews relevanter Mitarbeiter, Patienten und sonstiger Stakeholder. Der Grad der bereits erreichten Integration der einzelnen zum Target-Portfolio gehörenden Unternehmen war zu bewerten.

Eine SWOT-Analyse des Targets in Bezug auf den Wettbewerb zeigte nicht nur die Positionierung im Wettbewerbsvergleich, sondern auch Verbesserungspotenziale auf, die in die Bewertung einflossen. Auf diese Weise gelang es, die Commercial Due Diligence mit einer hohen Aktualität und Relevanz auszustatten.

Ein essentieller Erfolgsfaktor im Rahmen der Commercial Due Diligence war das Conalliance-Netzwerk und der vertrauensvolle Zugang zu Interviewpartnern, Pflegewissenschaftlern und sonstigen Stakeholdern.

Der Commercial Due Diligence Report mit dem "Conalliance-Marktmodell" wurde verwendet, um die Bankenfinanzierung für die Akquisition zu sichern. Unsere Mandantin erwarb die Zielgesellschaft vollständig.

 

 

Schnelle Commercial Due Diligence einer Laborkette

Eine Private-Equity-Gesellschaft erwägte die Übernahme einer mittelgroßen Laborkette, mit überdurchschnittlich hohen Vertriebsgemeinkosten. Um ein Angebot zu entwickeln, musste unsere Mandantin potenzielle Möglichkeiten zur Kostensenkung verstehen. Aber die Zeit lief gegen unsere Mandantin, denn das indikative angebot wusste den Verkäufer nicht abschließend überzeugen und es verblieben nur zwei Wochen, um ein endgültiges Gebot abzugeben. Unsere Mandantin benötigte eine Empfehlung innerhalb von 10 Tagen.

Conalliance dokumentierte und analysierte im Detail, wie Schlüsselvertriebsprozesse durchgeführt und welche Ressourcen benötigt werden. Die erste Aufgabe war die Entwicklung der Betriebskosten nach Funktion, mit Schwerpunkt auf den hochpreisigen Bereichen und eine Auswertung der Schlüsselfunktionen gegen Benchmarks. Auf diese Weise konnten Optimierungspotentiale (Ressourcenallokation, Konsolidierung und Verbesserung der Prozesse, Outsourcing und Automatisierung) identifiziert werden.

Conalliance lieferte einen Bericht über das Chancen-/ Risikoprofil und die Optimierungspotanziale, die der Kunde zur Validierung der Investment Thesis verwenden konnte, und bot ein nachgebessertes Angebot an, das gemeinsam mit Conalliance ausgearbeitet wurde. Dadurch konnte der Kunde seine operativen Annahmen verfeinern und ein wettbewerbsfähiges Angebot platzieren und das Zielunternehmen akquirieren.
Die vom Conalliance-Team identifizierten kurzfristige Kostensenkungsmöglichkeiten betrugen 5 bis 11 Prozent und weitere 12 bis 18 Prozent längerfristig. Darüber hinaus konnte eine verbesserte Ressourcenverwaltung und Projektauswahl die Auslastung um 15 bis 20 Prozent verbessern.

 

 

Ein in Großbritannien ansässiger Private - Equity - Investor akquirierte einen europäischen Anbieter von Medizintechnik. Conalliance fungierte als Commercial Advisor.

Der Private Equity-Investor bat Conalliance, Market und Commercial Due Diligence in einem spezifischen Nischenmarkt von Medizintechnik durchzuführen und eine unabhängige Empfehlung über die mögliche Investitionen zu geben. Das Conalliance-Team stand vor zwei Herausforderungen: Dem Mangel an öffentlich zugänglichen Informationen über diesen kleinen Nischensektor und den engen Zeitrahmen von drei Wochen für die Erstellung eines "Bankable Commercial Due Diligence Reports":

• Conalliance projizierte den Nischenmarkt für die nächsten sechs Jahre durch Interviews mit mehr als 40 Experten in der spezifischen Nische, darunter Ärzten, Wissenschaftlern, Kunden und potenziellen Kunden, NGOs, Krankenkassen, Lieferanten und Wettbewerbern.
• Conalliance schätzte die Marktgröße und der Marktdurchdringung in den Benchmark-Ländern sehr detailliert, kartierte die Wettbewerber und die Wettbewerbsintensität, charakterisierte die Wertschöpfungskette und bewertete die Dynamik in den Zielmärkten (mit öffentlichen und privaten Märkten, auch mit unterschiedlichen Erstattungsproblemen und regulatorischen Hürden) und analysierte die nachhaltig erzielbaren Margen
• Darüber hinaus analysierte das Team die "typischen" Fragen innerhalb einer Commercial Due Diligence, wie z.B. zusätzliche Marktfragen, Capex-Backlog, Kunden, Markteintrittsbarrieren, usw.
  
• Das Team entwickelte auf dieser Basis einen alternativen Businessplan, der Sell-Side-und Buy-Side-Fälle implizierte, nachdem der Businessplan und die Machbarkeitsstudie gechallanged wurden und entwickelte auf diese Weise potenzielle Exitszenarien für die Mandantin.
  

Der Business-Plan mit dem "Conalliance-Szenario" wurde verwendet, um die Bankenfinanzierung für das Management-Buyout zu sichern. Die Private-Equity-Gesellschaft erwarb die Zielgesellschaft vollständig und realisierte in der Folge zahlreiche Add-ons. Die Akquisition dieses Medizintechnikherstellers stellte schließlich das Ankerinvestment zur Schaffung eines europäischen Marktführers dar, indem die starke Marktposition des Unternehmens in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Frankreich, Italien und Spanien in verschiedenen Regionen transponiert und die Diversifizierung in angrenzende Technologien und Produkte umgesetzt wurde.

Follow-up Mandat: Buy-and-build und Beratung bei Unternehmenskauf ("buyside advisory")

Bei der bereits angedeuteten Buy-and-Build-Strategie unterstützte Conalliance das PE-Unternehmen: Zunächst vom Targetscreeing und Longlisting über das Ranking und Shortlisting, hin zur Kontaktaufnahme potenzieller Targets. Innerhalb des Filterprozesses wurden Profile von etwa 15 interessante Zielunternehmen identifiziert. Die Top-Ziele wurden diskret angesprochen, mit dem Ergebnis, dass fünf Zielunternehmen Interesse an weiteren Verhandlungen zeigten. Conalliance führte Site-Visits und Verhandlungen mit den Zielunternehmen durch und koordinierte die Due Diligence (auch Steuerung von Legal DD und Financial DD) und trieb das Projekt bis hin zum Signing und Closing: Schließlich erwarb der Kunde in einem Zeitraum von ca. einem Jahr die drei Top-Targets mit den höchsten Prioritäten. Die Integration war überaus erfolgreich, denn das neu geformte, konsolidierte Unternehmen übertraf selbst die aggressiven Projektionen.

 

 

 

Die Conalliance Commercial Due Diligence Teams führten bereits eine dreistellige Anzahl von Commercial Due Diligences im Gesundheitswesen durch.

Weitere Commercial Due Diligence Beispiele lassen sich wie folgt benennen:

 

Medizintechnik und Medizinprodukte

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von Endoskopie-Instrumenten und -verbrauchsmaterialien

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von Simulatoren für medizinische/ ärztliche Ausbildung und Trainings

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von Endoskopen und Endoskopiezubehör

• Commercial Due Diligence eines Dentalimplantate- & -prothesen-Herstellers, der z.B. Medizinprodukte wie Kronen und Brücken, Zahnersatz etc herstellt.

• Commercial Due Diligence eines europäischen Unternehmens für Vaskuläre Zugangsgeräte

• Commercial Due Diligence des Herstellers von chirurgischen Instrumenten

• Commercial Due Diligence im Segment Nitinol-Stents und -Herzklappen

• Commercial Due Diligence eines eines Herstellers von Herzprothesen

• Commercial Due Diligence im Segment für medizinische Absaugegeräte

• Commercial Due Diligence eines eines Herstellers von medizinischen Gasen (Sauerstoff, Stickstoff, Stickstoffoxid, Helium, Gasgemisch) und Ausrüstung (Abgabesystem, Tiefkühler, Sauerstoffkonzentrator)
  

• Commercial Due Diligence eines Herstellers und Vertriebsunternehmens von In-Vitro-Diagnostik (IVD) -Technologie (Immunoassay, Klinische Chemie, Molekulare Diagnostik, Mikrobiologie)
  

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von Laborzubehör (Etikettendrucker / Pipettenspitzen / Pumpen / Mikroplatte / Reagenzbehälter / Ventil / Schlauch / Waschstation) und Laborzentrifugen sowie Chirurgischen Instrumenten
  

• Commercial Due Diligence eines "Enteral Feeding Devices"-Herstellers

• Commercial Due Diligence des Herstellers von medizinischen Bandagen und Orthesen
  

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von medizinischen Lasern
  

• Commercial Due Diligence eines medizinischen Verpackungsunternehmens in der Schweiz
  

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von spezieller Wundversorgung "Advanced Woundcare" (Schaum, Alginat, NPWT, aktiv), für chronische (DFU, Pressure Ulcer) und akute (brennen) Wunden
  

• Commercial Due Diligence der führenden Gruppe von unabhängigen Distributoren von hochwertigen Ophthalmologie-Produkten für Augenchirurgen (künstliche Linsen, chirurgische Kits und Verbrauchsmaterialien)

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von Rollstühlen

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von Rollstuhlzubehör
  

• Commercial Due Diligence eines EBT-Geräteherstellers (Strahlentherapie)
  

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von medizinischen Ultraschallgeräten
  

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von NPWT "negative pressure woundcare treatments" (Unterdruckwundbehandlung)
  

• Commercial Due Diligence eines Hersteller von Tracheostomie- und Laryngektomie- Produkten in Deutschland und Großbritannien
  

• Commercial Due Diligence eines Unternehmens mit Schwerpunkt Laborautomatisierung
  

 

 

Medical Services

• Commercial Due Diligence einer orthopädischen Klinikkette
  

• Commercial Due Diligence einer psychosomatischen und psychiatrischen Akutkrankenhauskette in Deutschland
  

• Commercial Due Diligence eines Portfolios von psychosomatischen und psychiatrischen Rehabilitationskliniken
  

• Commercial Due Diligence eines Unternehmens von Magnetresonanztomographie (MRI)

• Commercial Due Diligence eines Portfolios von ambulanten Intensivpflegediensten in Deutschland

• Commercial Due Diligence einer führenden Krankenhauskette in Deutschland
  

• Commercial Due Diligence des führenden Portfolios psychosomatischer Rehabilitationskliniken in Deutschland

• Commercial Due Diligence einer Plegeheim-Kette (Portfolio> 50)

• Commercial Due Diligence einer führenden deutschen medizinischen Laborkette

• Commercial Due Diligence einer radiologischen Praxiskette in der Schweiz

• Commercial Advisory für eine Kette von Zahnarztpraxen in Deutschland

• Commercial Due Diligence einer nicht-medizinische Labor-Kette, die vor allem in der Umwelt-Analyse, Lebensmittel-Analyse, Konsumgüter-Analyse und pharmazeutischen Analyse tätig ist

  
  

 

Nahrungsergänzung / Phytopharmaka

• Commercial Due Diligence eines Nahrungsergänzungsmittelherstellers

• Commercial Due Diligence des Herstellers von Softgelatinekapseln

• Commercial Due Diligence des Herstellers von Funcional Foods

• Commercial Due Diligence eines Phythopharmaherstellers

• Commercial Due Diligence eines Lohnherstellers im Bereich Nahrungsergänzung

 

Sonstiges

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von Faltschachteln, die in der Medizin- und Medizintechnikbranche eingesetzt werden und sich durch besondere Eigenschaften (Fälschungssicherheit, Track-and-Trace, etc) auszeichnen

• Commercial Advisory im Segment Beipackzettel / Packungsbeilagen von Arzneimitteln / Medikamenten
  

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von medizinischen Kunststoffprodukten / Mikrospritzguss mit Reinraumproduktion in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz)

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von Parenteralinfusionen (Zytostatika / Onkologie-Medikamente, parenterale Ernährungsinfusionen, Antibiotika und andere sterile Infusionsflüssigkeiten)

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von Biomaterialien (synthetische Ersatzstoffe und Geweberegenerationsprodukte mit und ohne Antibiotika)

• Commercial Due Diligence des Herstellers von Knochenzementen

• Commercial Due Diligence eines Non-PVC-Beutel-Herstellers

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von Gipspulvern z.B. für zahnärztliche, medizinische und formende Anwendungen

• Commercial Due Diligence eines Schweizer API-Unternehmens (aktive pharmazeutische Wirkstoffe) / Hersteller von Feinchemie

• Commercial Due Diligence eines Herstellers von medizinischen Silikonprodukten in Deutschland