Beratungsmodul
Verhandlungsführung

In M&A-Deals ist eine präzise Steuerung der Kommunikation essenziell. Gerüchte oder vorzeitige Informationen über die Transaktion können Verhandlungen beeinflussen, regulatorische Bedenken auslösen oder die Belegschaft beider Unternehmen verunsichern. Ein durchdachtes Kommunikationsmanagement und entsprechende Vertraulichkeitsvereinbarungen (NDAs) sind daher absolut notwendig.

Jede Verhandlung beginnt mit einer peniblen Vorbereitung. Das Verständnis der finanziellen und operativen Stärken sowie Schwächen des Zielunternehmens ist unerlässlich. Hier spielen - je nach Zeitpunkt der Verhandlung - auch die Due Diligence und fundierte Marktanalysen eine zentrale Rolle. Ein tiefer Einblick in Unternehmensintera wie die Bilanzdaten, Umsatzprognosen, operative Herausforderungen des Zielunternehmens, aber auch in rechtliche Risiken und in das Unternehmensumfeld wie Markt- und Wettbewerbssituation verschafft dem Käufer einen erheblichen Verhandlungsvorteil.

Neben den wirtschaftlichen Fakten sind auch die strategischen und persönlichen Motivationen der Gegenseite von Bedeutung. Ein tiefes Verständnis der Interessen und des Verhandlungsstils des Verhandlungspartners kann helfen, bessere Argumente zu platzieren und Konfliktpotenziale zu antizipieren. In M&A-Deals sind oft auch kulturelle Unterschiede und emotionale Bindungen relevant, insbesondere bei Familienunternehmen oder strategischen Verkäufen.

Wir, als erfolgreiche M&A-Profis wissen, dass Timing und Struktur der Verhandlungen entscheidend sind. Deshalb entwickeln wir frühzeitig eine klare Strategie und legen fest, welche Punkte unverzichtbar sind und wo Kompromisse möglich wären. Hierzu gehört auch, sogenannte „Walk-Away“-Punkte zu definieren, also Grenzen, bei denen ein Abbruch der Verhandlung die bessere Option darstellt. Der Einsatz von Verhandlungstaktiken wie das Verankern von Preisvorstellungen, das stufenweise Zugeständnisse geben oder das gezielte Setzen von Deadlines kann ebenfalls hilfreich sein.

"Preis" ist nicht alles. Gerade bei komplexen Transaktionen spielen Strukturierungselemente wie Earn-Outs, Verkäuferdarlehen, Beteiligungsoptionen und Garantien eine wesentliche Rolle. Diese Instrumente ermöglichen es, Risiken angemessen zu verteilen und Interessenskonflikte zu minimieren. Die Fähigkeit, kreative Lösungen für strukturelle Differenzen zu finden, unterscheidet exzellente Verhandler von weniger erfahrenen Akteuren.

M&A-Transaktionen sind meist rechtlich und steuerlich anspruchsvoll. Verhandlungsthemen wie Haftungsfragen, Vertragsgarantien (Reps and Warranties), Non-Compete-Klauseln und Steueroptimierung sollten stets unter Einbeziehung von Experten adressiert werden. Ungeklärte rechtliche und steuerliche Fragen können im Nachhinein erhebliche Probleme und Kosten verursachen. Wir führen die Verhandlungen und koordinieren weitere externe Experten, wie beispielsweise Rechtsanwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer, damit die Verhandlungen aus einem Guss verlaufen. Die ConAlliance erbringt selbst keine steuerliche oder rechtliche Begutachtung oder Beratung.

Die eigentliche Transaktion endet nicht mit dem Abschluss der Verhandlungen; eine erfolgreiche Integration ist entscheidend für den langfristigen Wert des Deals. Frühzeitig die Anforderungen an die PMI in die Verhandlungen einfließen zu lassen, hilft, zukünftige Synergiepotenziale besser auszuschöpfen, Risiken zu vermeiden und die Transaktion zu den bestmöglichen Bedingungen abzuschließen.